銀行員を説得してリスケ交渉に成功するコツ

リスケ交渉に対してのポイント

「経営がしんどい、リスケを申し込みたい」
「リスケで急場をしのげば、なんとかなるのだが」

 

このように考える経営者も多いのではないでしょうか。

 

銀行からの借入の返済を少しだけ猶予してもらう、一定期間返済金額を減らしたり利息のみにしてもらう。

これが返済条件変更=リスケです。

 

しかしいざリスケを申し込みたいと考えてみ、銀行との交渉に自信が持てないという経営者もたくさんおられます。銀行員はいわゆる「数字のプロ」。数字の苦手な中小企業経営者が難敵と考えるのも無理はないでしょう。

 

しかし銀行員を説得するには、いくつかのコツがあります。そのコツをつかんで交渉に臨めば、十分リスケ交渉にも成功するはずです。

 

交渉事は「相手の思考や行動パターンをリサーチして、相手が納得するような方法を模索すること」が基本です。これを踏まえて、リスケ交渉に対してのポイントを考えてみましょう。

 

銀行が一番気にすることとは?

融資を行う銀行が一番気にすることとは何でしょうか?

それは「貸したお金がきちんと返済されるかどうか」です。

 

貸したお金が返済されなければ、銀行はまるまる損を発生させてしまいます。逆に返済を一時的に猶予したとしても、最終的に返済が履行されればいいのです。

 

つまり経営改善計画書、資金繰り予定表などをもとに、「最終的にはきちんと返済します」ということを伝える必要があります。この点を踏まえてリスケを申し込む際に伝えるべき情報は、主に以下の3点となります。

 

返済が不可能になった理由
  • 過剰な設備投資
  • 収益の悪化
  • 売掛金の焦げ付き

 

このような資金繰りが悪化した理由を示し、リスケの必要性を訴えます。

 

返済を再開するための対策
  • 収益アップの対策
  • 経費削減

 

今後どのような対策を立て、返済を行っていくのかを伝えます。

 

返済の見通し

各種対策により、今後どのように返済していくのかを示します。

 

これら3つの情報は、銀行がリスケの可否を判断するために必要不可欠な情報です。各種資料を元に、正確に伝えるようにしましょう。

 

銀行員は数字には強い

銀行に対してリスケを申し込むと、銀行内部で「稟議書」に基づき審査が行われます。担当部署に稟議書を回付し、承認を受けて初めてリスケを認められたことになります。

 

そのため、経営再建策を丁寧に書面にまとめ、信用できる数字を備えておけば、稟議書の作成だけでなく、リスケ交渉もスムーズに進みます。

 

ここで大切なのは「銀行員は数字に強い」という事実です。

 

提出された書類の数字に整合性や実現性が無い場合、かなり厳しく指摘されることになります。

 

逆に業界に関する知識や商品・サービスに対する特殊情報は、あまり精通していない銀行員も多くいますので、これらの情報はわかりやすく説明できるようにしておきましょう。

 

リスケは銀行にとって「優先順位は低い」

リスケの可否は経営者にとっては、事業の死活問題につながります。一方、銀行側にとっては「できれば後回しにしたい」仕事です。リスケを行うと、返済が一時的にストップしたり遅れることになります。

 

しかも内容によっては、ある程度の「貸倒引当金」を計上しなければいけません。その分、銀行の収益は悪化することになります。

 

通常は、銀行側から「リスケを行いましょう」と提案されることはありません。

 

とくに処分できる担保を備えておけば、担保処分を優先するケースもあります。そうなる前にリスケの必要性を訴えるようにしましょう。

 

例えば口座残高を減らして「間もなく延滞してしまいます」と演出するのもひとつの手段です。

 

延滞を避けるために、早急にリスケが必要であることを銀行側に示すことで、交渉もスピーディーに進むこともあります。